澎湃新聞首席記者 賀梨萍

伴隨著種植體集采的落地，“單顆牙種植上萬元、種一口牙等于換一輛車”的時代已經終結，有種植牙需求的患者原本的費用擔憂一定程度上得到了緩解。而在“硬幣”的另一面，“牙科經濟”的供給方們面臨挑戰。

以價換量的預期能否最終兌現？這一不確定性尚是淺層的。“洗牌成了一個關鍵詞，這也是大家目前談到最多的，可能民營口腔醫療機構會洗牌，我們供應商會洗牌，技工所會洗牌，渠道也會洗牌。”

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全球牙科設備和耗材巨頭Envista盈緯達專業耗材與種植事業部總經理許邦達在接受澎湃新聞（www.thepaper.cn）記者采訪時坦言，這一適者生存的洗牌過程比較殘酷，“對頭部企業來說，如何能夠確保自己的領頭羊位置很關鍵。”

Envista盈緯達原名卡瓦集團，曾為“并購之王”丹納赫的齒科平臺。2019年，盈緯達獨立運營并于紐交所上市，成為具有代表性的大型跨國口腔設備與耗材研發制造集團。同年，許邦達加入Envista盈緯達，進入口腔行業之前，其任職于多家大醫療領域跨國公司。

后疫情時代疊加后集采時代，在許邦達看來，除了醫生的技術水平相對不變之外，口腔行業的整條產業鏈都充斥著更多的不確定性。“我們發現，現在每個月市場的走向都是不一樣的，我們以前的知識或者經驗，可能已經不是100%適用了。”

用源源不斷的創新去保持產品領先、依靠大集團優勢去提供更具競爭力的服務，除去這些“頭部剛需”，許邦達認為首要的是企業還需具備足夠的業務靈敏度。“就像非洲大草原的瞪羚一樣，當一只獵豹在追它的時候，它要不停地變換方向，更敏捷地去適應市場的變化。”其強調。

“需求正在恢復，但更關心是否可持續”

許邦達加入Envista盈緯達之后，最初擔任集團旗下ORMCO正畸業務部門總經理，2020年初開始擔任旗下Nobel BioCare諾保科種植事業部總經理，并帶領團隊實現了Nobel BioCare一億美元銷售額的里程碑。2022年起，其全面負責集團專業耗材與種植業務。

“從集團目前來看，盈緯達種植和正畸這兩項業務占營收大頭。”這也是近年來國內口腔市場中高速發展的兩大細分賽道。

不過，和許邦達此前所在的大醫療賽道不同，在過去三年的疫情期間，醫療健康領域的不少公司業務呈現出此消彼長的自我平衡態勢，甚至有疫苗或者核酸檢測相關的公司業績狂飆，但對口腔行業來說，卻是嚴峻的下滑。

同時需要關注的是，和其他絕大多數醫療項目不同，口腔醫療服務的主要提供者是民營醫療機構。以種植牙手術舉例，60%-70%就集中在民營醫療機構。

今年2月份以來的需求回暖是可見的。“我們感覺2月份恢復到了六七成，3月份整個口腔市場應該差不多恢復了九成左右。”許邦達分析，總體來看，整體來看3月恢復得還算不錯，“一方面原因可能是去年四季度和今年前兩個月累積的一些需求。”同時，公立醫院會因為種植體集采落地在4月迎來較明顯的增長。

“整體的增長恢復是不是可持續到五六月份？我們同時更關心的是能不能持續到下半年，這點非常關鍵。”許邦達強調，除了集采政策之外，整個經濟大環境對口腔行業更為重要，“兩者應該說是強關聯。”

口腔市場的活躍度和成熟度的確和當地GDP及人均GDP相關。仍以種植牙為例，目前我國的滲透率僅為25顆/萬人，相比之下發達國家系100-200顆/萬人的滲透率。據《第四次全國口腔健康流行性病學調查報告》顯示，2015年國內老年人缺牙修復比例為 63.2%，較2005年提升14.7%，然而，在所有老年缺牙修復的類型中，種植僅占 0.3%。

“正畸、種植目前的市場滲透率都非常低，這兩個賽道都是消費屬性非常強的，且非醫保覆蓋，這就跟老百姓的預期收入關聯度非常高了，其實對整個行業來說，影響大過集采，這也是和其它很多藥品和耗材不太一樣的一點。”許邦達表示。

如何經受行業洗牌？如何深度參與中國市場？

從業務來看，Envista盈緯達旗下含數字化影像設備、種植、正畸、根管和修復基礎醫療，以及感染控制產品。

“目前來看，我們的核心業務基本上在每一個細分領域中都能夠進入前三，但這是動態變化的。”許邦達對此非常謹慎，面對激烈的競爭，他們的目標是能夠保持住目前的市場份額，甚至能做得更好。

許邦達認為，在不確定的市場環境下，打好創新這張牌非常關鍵，這也是公司目前布局調整的重要一點。“從今年來看，每個大的業務部門都會有一些重磅新品在國內上市。從種植業務來看，今年是集采落地的第一年，同時也是盈緯達種植新品在國內上市的一個大年。”

在6月的北京國際口腔展上，盈緯達上市了Nobel的全新3D動態種植導航X-Guide TM，多項自主研發技術將口腔數字化種植從靜態導板引導手術進一步推進到動態導航引導手術，向更微創、更精準、更安全方向發展。

對于后集采時代企業創新能力的重要性，許邦達的理解是，“對企業來說，集采是一把雙刃劍，當一家企業沒有創新迭代能力的時候，這是非常糟糕的一件事情；而如果一家企業具備足夠的創新能力，其實通過對行業的倒逼和洗牌，反而能讓它加快發展到一個新的高度。”

尤其就口腔市場由民營醫療機構覆蓋大部分的特點，許邦達認為，“降本增效”是贏得這些客戶的關鍵。“要做好‘加法和減法’，通過不斷的創新產品可以讓他們為患者提供更高效、更精準的體驗，也可能成為新的增長點，這就是加法。”

其同時談到，除了創新之外，企業更要善于捕捉市場的細微變化，“如果沒有市場敏感度的話，所謂的解決方案也是空談。”

實際上，就中國市場，Envista 盈緯達已提出了“微笑中國”戰略，進一步以數智牙科、中國創造、人才發展和社會責任的四輪驅動，深化中國布局。“從大的方向去看，我們肯定是看好中國市場的，短期我們則需要進一步去更好地適應變化的宏觀經濟、政策層面的一些變化。毫無疑問，從起點到終點肯定是好的，當中這個路徑可能有數百種數千種走法，這也決定了我們能夠走多遠。”

同樣以正畸、種植為例，“目前來講滲透率都是非常低，參照歐美等成熟市場來看，整個市場容量還是非常大的。而問題在于如何讓我們的業務去搶到更多的市場份額，這需要整體的戰略配合，包括醫生端人才的發展教育、產品的創新、業務模式的創新等，這是我們目前一直在布局的事情。”

在“微笑中國”戰略中，數字化也是關鍵詞。許邦達表示，對盈緯達來說，提出數字化是必然的，“因為盈緯達一站式解決方案的優勢，我們的數字化生態圈布局非常完善，從影像到口掃、到正畸、到種植，所有賽道都能實現全流程數字化。”該公司目前也已推出DTX STUDIO?一站式全鏈路口腔診療系統，進一步實現診療數據與診療流程的軟硬件完整串聯。

“我們希望發揮我們的優勢做成一個閉環，但是無論是公立醫院還是民營機構，這里面最大的痛點目前還是落地的問題。這也容易理解，你想串聯的東西越多，可能會帶來的問題也會越多。”但毫無疑問，對行業巨頭來說，這是不能放棄的陣地。

而就外資企業近年來關注度日益提升的“本土化”議題，許邦達提及，盈緯達已在江蘇蘇州和“中國牙谷”四川資陽擁有生產制造基地。就在今年，盈緯達完成了對數字化口掃業務的收購，再度擴容了本土生產線，未來本土制造的口掃產品將同時覆蓋中國及海外市場。

其進一步談及，對于不同的細分賽道，本土化的必要性和內涵也有著差異。就設備部分而言，許邦達認為，新納入的口掃業務“從研發到制造都是本土化，這是我們未來要推的模式。”其同時談到，單純的“組裝本土化”已經逐步向深度的“零配件本土化”趨勢發展。

而旗下本土化色彩最淡的則是種植業務。“它不是個性化生產的概念，而是一個工業化生產的概念，所以它強調的是一臺設備能夠最大化它的產出能力。”對另一口腔種植修復業務，“我們的方式不是并購，也不是在國內建廠，而是創造新的模式，通過本土合作授權的模式來進行生產。”

總體而言，在許邦達來看，本土化并不是“鐵板一塊”，在厘清“為什么要本土化”之后，“實際上會看到，在不同的細分領域里面，無論是市場潛力還是競爭態勢，以及本土化替代率都是不一樣的。”

回到許邦達最初的觀點，非洲大草原上瞪羚的敏捷度在這個不確定性極高的市場中尤為重要，“盡管我們是一個大的集團，但為了確保足夠的靈敏，其實我們不同的細分業務部門都還是以小公司的一種態勢在市場中進行競爭。”