近日，i云保與艾瑞咨詢聯(lián)合發(fā)布的《保險(xiǎn)新周期—保險(xiǎn)用戶需求新趨勢(shì)洞察報(bào)告》(以下簡(jiǎn)稱《報(bào)告》)顯示，80后90后新中產(chǎn)群體已成為目前保險(xiǎn)消費(fèi)的主力軍，取代70后成為保險(xiǎn)市場(chǎng)新的核心目標(biāo)群體。因此，保險(xiǎn)新周期下目標(biāo)用戶的保險(xiǎn)認(rèn)知與保險(xiǎn)需求勢(shì)必也會(huì)隨之改變。
80后90后成保險(xiǎn)新核心客群
調(diào)研樣本顯示，在購(gòu)買過(guò)商業(yè)保險(xiǎn)的人群中，80后90后群體的占比已超過(guò)75%。在沒(méi)有購(gòu)買過(guò)商業(yè)保險(xiǎn)但資金允許背景下有意愿購(gòu)買商業(yè)保險(xiǎn)的群體中，80后90后人群占比也達(dá)到70%以上。
從趨勢(shì)上來(lái)看，2010年至2019年，在中國(guó)平安年度新增保單中，80后90后群體的占比持續(xù)快速上升，從2010年的6.3%增長(zhǎng)至2019年的48.9%。目前，80后90后人群儼然成為保險(xiǎn)行業(yè)新一批的核心消費(fèi)力。
對(duì)險(xiǎn)企的調(diào)查顯示，在頭部保險(xiǎn)公司的用戶畫(huà)像對(duì)比中，中國(guó)平安客群整體年齡層偏大;在眾安保險(xiǎn)等新興互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司的用戶群內(nèi)，80后90后將占據(jù)更大比例。核心用戶年輕化趨勢(shì)利好保險(xiǎn)業(yè)未來(lái)發(fā)展，為保險(xiǎn)行業(yè)長(zhǎng)足進(jìn)步提供穩(wěn)定后驅(qū)力。
對(duì)比不同年齡層用戶首張保單價(jià)格及當(dāng)前年度總保費(fèi)在不同區(qū)間的分布，80后90后用戶比55后70后用戶在保險(xiǎn)資金方面平均投入更大，且兩類群體當(dāng)前每年的保險(xiǎn)資金投入都比第一張保單時(shí)期增長(zhǎng)了2000元至5000元。
此外，在保險(xiǎn)資金投入上限方面，大部分80后90后用戶可接受的閾值上限也比55后70后高。但與無(wú)投保經(jīng)驗(yàn)用戶相比，有投保經(jīng)驗(yàn)用戶整體的保險(xiǎn)投入資金上限則顯著較高。
首次理財(cái)年齡26歲
在互聯(lián)網(wǎng)影響下，80后90后保險(xiǎn)目標(biāo)用戶理財(cái)意識(shí)覺(jué)醒較早，超75%的人理財(cái)經(jīng)歷開(kāi)始于30歲前，首次理財(cái)平均年齡約為26歲。與之對(duì)比，超66%的55后70后群體理財(cái)經(jīng)歷開(kāi)始于26歲至40歲之間，這一群體首次理財(cái)平均年齡約為33歲。
在購(gòu)買商業(yè)保險(xiǎn)的80后90后群體中，受教育程度相對(duì)好、收入相對(duì)高、居住在一二線城市的“新中產(chǎn)”群體占比超過(guò)75%。具體來(lái)看，個(gè)人財(cái)富決定著購(gòu)買能力。調(diào)查顯示，購(gòu)買過(guò)商業(yè)保險(xiǎn)的80后90后樣本中，本科及以上學(xué)歷的人群占比84.3%;月收入超6000元的人群占比78.9%;居住在一二線城市的群體占比78.6%。
在購(gòu)買動(dòng)機(jī)調(diào)查中，對(duì)于當(dāng)前保險(xiǎn)核心目標(biāo)用戶——80后90后群體而言，他們不僅要面對(duì)疾病、意外等帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)，還要逐步承擔(dān)子女教育、贍養(yǎng)老人的責(zé)任，社會(huì)角色的交替，使他們對(duì)現(xiàn)有及未來(lái)的壓力更加敏感。
近一半的保險(xiǎn)目標(biāo)群體對(duì)疾病和意外的治療費(fèi)用表示擔(dān)心，此外，對(duì)于自己養(yǎng)老支出的擔(dān)憂遠(yuǎn)大于對(duì)贍養(yǎng)父母支出的擔(dān)憂。調(diào)研樣本還顯示，相較于已經(jīng)購(gòu)買保險(xiǎn)的用戶，沒(méi)有購(gòu)買保險(xiǎn)的用戶在自身養(yǎng)老支出方面壓力更大。
除重大疾病的醫(yī)療費(fèi)用外，個(gè)人養(yǎng)老、意外受傷、子女教育三方面風(fēng)險(xiǎn)是保險(xiǎn)潛在用戶的主要壓力來(lái)源，這些壓力都可以通過(guò)購(gòu)買商業(yè)養(yǎng)老險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、教育年金等保險(xiǎn)產(chǎn)品獲得疏解。
售后預(yù)期深受關(guān)注
調(diào)研結(jié)果顯示，在投保階段除了保險(xiǎn)性價(jià)比、保險(xiǎn)產(chǎn)品條款等產(chǎn)品重要基本特征是用戶重點(diǎn)審核項(xiàng)外，產(chǎn)品的售后預(yù)期也受到用戶深切關(guān)注。
超過(guò)40%的保險(xiǎn)實(shí)際用戶將購(gòu)險(xiǎn)渠道產(chǎn)品的售后支撐服務(wù)認(rèn)定為投保時(shí)需要關(guān)注的細(xì)節(jié)。這主要由于在大部分用戶認(rèn)知中，投保渠道不僅僅承擔(dān)銷售職責(zé)，還應(yīng)當(dāng)對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的全部周期進(jìn)行保障。同時(shí)，隨著保險(xiǎn)公司風(fēng)控執(zhí)行愈發(fā)嚴(yán)謹(jǐn)，“投保易理賠難”“賠款等待期長(zhǎng)”等問(wèn)題仍沒(méi)有得到有效緩解，用戶對(duì)于“核保、理賠等售后階段的支撐服務(wù)”依賴程度進(jìn)一步加深。因此，“保險(xiǎn)銷售渠道提供可信、可執(zhí)行的售后支撐服務(wù)”是提升用戶滿意度的重要切入點(diǎn)。
《報(bào)告》還顯示，超半數(shù)以上的保險(xiǎn)實(shí)際用戶認(rèn)為，投保決策過(guò)程中保險(xiǎn)代理人提供專業(yè)的建議也尤為重要。因此，在保險(xiǎn)產(chǎn)品數(shù)量眾多、條款同質(zhì)化的市場(chǎng)背景下，保險(xiǎn)代理人作為平衡保險(xiǎn)公司與保險(xiǎn)用戶間信息不對(duì)稱的優(yōu)質(zhì)通道，仍被多數(shù)保險(xiǎn)實(shí)際用戶認(rèn)可。未來(lái)，保險(xiǎn)代理人渠道規(guī)模仍具有較大上漲空間。
此外，從保險(xiǎn)實(shí)際用戶獲取保險(xiǎn)產(chǎn)品信息的頭部渠道來(lái)看，保險(xiǎn)代理人是保險(xiǎn)實(shí)際用戶最偏好的信息獲取渠道，63.3%的保險(xiǎn)實(shí)際用戶將保險(xiǎn)代理人作為汲取保險(xiǎn)關(guān)鍵信息的優(yōu)選途徑。雖然保險(xiǎn)代理人并非覆蓋用戶數(shù)最多的投保渠道，但由于其面對(duì)的用戶需求多為高保費(fèi)、長(zhǎng)期可持續(xù)的保單，創(chuàng)造保費(fèi)收入規(guī)模巨大。
在投保階段，從保險(xiǎn)實(shí)際用戶投保渠道使用情況來(lái)看，73.2%的保險(xiǎn)實(shí)際用戶曾在互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)商城投保，62.4%的保險(xiǎn)實(shí)際用戶曾通過(guò)保險(xiǎn)公司官方自營(yíng)渠道投保，也有47.3%的用戶曾通過(guò)保險(xiǎn)代理人投保。
從銀保監(jiān)會(huì)公布的人身險(xiǎn)分渠道保費(fèi)收入來(lái)看，通過(guò)各類保險(xiǎn)代理人(專業(yè)保險(xiǎn)代理及兼業(yè)保險(xiǎn)代理)創(chuàng)造的保費(fèi)收入達(dá)2.55萬(wàn)億元，是人身險(xiǎn)保費(fèi)收入的主要貢獻(xiàn)力量。
在該趨勢(shì)影響下，保險(xiǎn)行業(yè)現(xiàn)有的多種商業(yè)模式將受到一定沖擊。
傳統(tǒng)線下的商業(yè)模式雖然具有龐大的網(wǎng)點(diǎn)分布，在大面積接觸消費(fèi)者上優(yōu)勢(shì)明顯，但由于營(yíng)銷成本過(guò)高，導(dǎo)致產(chǎn)品單價(jià)過(guò)高，不符合保險(xiǎn)用戶更注重性價(jià)比的需求期望。而純線上的保險(xiǎn)商城雖具有購(gòu)買便捷、單價(jià)低的優(yōu)勢(shì)，但由于其存在銷售險(xiǎn)種有限、產(chǎn)品單價(jià)低、產(chǎn)品可替代性強(qiáng)、續(xù)保率不高等局限，保險(xiǎn)商城對(duì)保費(fèi)收入的貢獻(xiàn)效率較低，鮮能刺激消費(fèi)者持續(xù)投保，導(dǎo)致實(shí)際用戶理賠體驗(yàn)不良，潛在用戶拉新成本過(guò)高，不易沉淀忠實(shí)用戶群體。
新消費(fèi)時(shí)代，保險(xiǎn)產(chǎn)品及消費(fèi)者呈現(xiàn)更多樣、更細(xì)分的態(tài)勢(shì)，相應(yīng)消費(fèi)行為也產(chǎn)生極大變化，產(chǎn)品迭代同時(shí)，更需要新思路使產(chǎn)品更容易讓代理人、消費(fèi)者認(rèn)知。(記者韓雪萌)
